今天要介绍的漏斗分析法，对提升转化率特别有用。大家还记得之前提到过的电商公式吗？销售额=流量*转化率*客单价。当我们流量不变时，转化率如果能提升一倍，销售额也能提升一倍！以我的咨询经验来看，转化率是很多团队都没有去死磕的关键因子，还有很大的进步空间，转化率翻倍比流量翻倍更容易些。如果你没钱没资源去扩展流量，记得用好漏斗分析法在转化率上下功夫哦！
一、什么是漏斗分析法呢？
它是指通过记录一个场景下，不同关键节点的用户转化率，发现用户流失环节，定位用户流失原因，找到提升转化率的方式。
举个最常见的应用场景吧。电商里的购物流程就是一个典型的转化漏斗模型。你想象一下，假设 10000 个用户进入电商网站首页，就好像是进入了漏斗最上面的那个宽的口子，接着他会经过几个步骤，最后到支付环节，也就是漏斗最下面的那个窄的口子，可能就剩 10 人了。把由始至终的步骤提炼出来，这就是关键路径。那么中间流失的用户是在哪一步流失的？有办法减少流失吗？通过梳理关键路径上的影响因子，我们就能着手提升转化率。
二、那么怎样建立漏斗分析模型呢？
第一步：确定转化路径
梳理从用户访问到完成付费的全过程，一共分为哪几个关键步骤？
我们用一个用户进入天猫买东西的最简步骤来举例，第一步，用户进入到天猫首页浏览；第二步，点击商品进入详情页；第三步，购买支付。第一步到第二步，我们通常叫浏览转化率，这一步的关键是吸引更多人进到宝贝详情页；第二步到第三步，我们叫购买转化率，这一步的关键是吸引更多人下单购买。大部人习惯将第一步到第三步合起来叫转化率。通过拆分我们可以知道，转化率不高，到底是浏览转化率出了问题还是购买转化率出了问题。
第二步：流失原因分析
比如用户从天猫首页到商品详情页的行为，影响因素可能有商品位置、banner 图是否吸引人点击、商品名、价格等
那用户从商品详情页到购买的行为，影响因素可能有评价、销量、宝贝详情页、客服、促销活动等。
第三步：选取显著影响因子进行改进
如上面一步所说，流失原因很多。我们可以一一去优化，但通常这里需要做些取舍和优先级排序。有的因子是我们很难去优化的，不随我们主观意志改变的，或者花了很多精力也不见效的。比如商品位置，现在淘宝、天猫上很多位置都是千人千面、人工智能推荐呈现的。我们无法决定产品出现在哪些人的首页上，所以这个因子可以放一放。而更关注 banner 图或者商品首图是否吸引人点击。这是我们可以主观上去优化的，并且效果是立竿见影的。
漏斗分析除了可以应用在电商场景，还能应用在很多场景里。大部分的转化过程都可以抽象成一个漏斗。
在长期的实践中，我养成了一个过电影的习惯，就是闭上眼睛，把一个活动的关键路径在脑子里过一遍。时刻拷问自己，在每一个步骤上，用户会不会觉得突兀、吸引力是不是足够，我是否可以有意去加一些运营点，牵引着更多的用户往下一步走？
比如通过公众号发软文，吸引读者参与活动这也是典型的漏斗模型。里面其实有很多小心机。
第一步用户收到推送，点击阅读。这一步的关键影响因素是标题和封面图。所以很多新媒体课会教大家标题党，只要不太过度，标题党其实是对的。至少让你的好内容有了跟更多人见面的可能。另外，公众号改版后，封面图更加重要了，你会看到有些运营做得好的公号会充分利用封面图，在上面加上本次文章的关键字，最大化的抓住观众的注意力。
第二步是引导参与活动。通常是在文末吸引点击阅读原文或在文末放上带二维码的活动海报。这里其实也有很多小心机。比如有的同学会放公司个人号二维码，加到个人号后再引导参与活动；有的同学会放微信群二维码，进群后营造氛围，利用从众效应让更多人参与活动；还有的做法是直接放活动落地页的二维码，这个路径最短，但对落地页要求很高。需要点进去的第一屏看到活动吸引人的地方，通常是一个较大的利益点。比如注册送课程，1 分钱买，抽奖，优惠券等。
这三种方法哪种更适合你，就需要去测试了。值得注意的是，不管是往哪里引，都需要在二维码或阅读原文前，加个小小的文案作为钩子，让用户知道点击你可得到什么好处，不要让用户猜。他一犹豫可能就关闭页面了。
三、前面我们讲了如何建立漏斗分析模型，及适用场景。现在我们来说说运用时需要注意的点：
第一点.尽可能放大漏斗开口。让新手感到纠结的是，漏斗的第一个开口越大越好吗？会不会灌入不精准的流量。我的观点是，同样的经费投入下，尽可能多的引入流量，不惜用到标题党，进入之后再筛选。因为漏斗是逐级递减的，如果第一个开口就很窄，那么被层层过滤掉以后，最终转化就很少了。
第二点.优先优化提升空间大，对结果影响显著的关键因子。比如我是一个电商平台的活动运营，当日活跃用户是 10 万，但导到我的活动页面的人只有 5000，那么这里还是有比较大的提升空间的。比如我可以发送 push，站内信，申请开屏图，焦点图等资源位，把 banner 做得更能吸引点击。但是假如目前导到活动页的用户已经有五六万了，那么这一步其实没有太大可以提升的空间了，而更应该做的就是去拓展外部流量渠道和转化已经到活动页面的五六万人。
最后、精简关键路径上的步骤，一步都不要多。大家应该听说过一个结论，每让用户多一个操作步骤，就会有 50% 的人放弃。用户是没有那么多耐心的。我也想从这个科学的角度解释下我为什么非常反对在微信沟通里，问对方「在吗？」或者是什么都不说，一来就发几段语音的行为。我认为最高效，最容易得到有效回复的方式是直接打字说明情况，等待回复。这样对方直接就能看到你的问题，选择回复或者不回复。如果你需要对方先回复下「在的」你再说事儿，或者要对方点击语音听完，增加了对方的操作步骤，显然这样的做法会降低回复率。
四、总结提升
好了，这节课我为你讲解了漏斗分析法以及如何建立漏斗分析模型。建立漏斗分析模型分为三步，分别是：第一步：确定转化路径，第二步：流失原因分析，第三步：选取显著影响因子进行改进。
在运用漏斗分析模型时，我们要注意尽可能放大漏斗开口；优先优化提升空间大，对结果影响显著的因子，并且精简关键路径上的步骤，一步都不要多。
它可以让我们的流程变得更精细化更高效，在同样的流量下，获得更多的转化。试试看，把你手上的重要工作选一项出来画个漏斗，说说哪几个要素是可以着手去优化的。如果你觉得课程很赞，欢迎分享给你身边的朋友。咱们下次课见。
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